Створення комерційної пропозиції

При роботі зі стандартизованими продуктами або послугами, які продають менеджери просто необхідна стандартизована комерційна пропозиція, в якій буде представлено такі пункти:

• яскравий опис самого продукту або послуги;
• виділені і пояснені конкурентні переваги;
• вказані причини, чому потрібно купувати саме у Вас;
• представлено портфоліо;
• ну і акції, звичайно, куди ж без них.

Вигоди від використання такої комерційної пропозиції очевидні. Це і економія часу при переговорах, і стандартизація переговорного процесу, можливість масової розсилки і додатковий елемент довіри, який виникає, коли споживач знайомитися не тільки з товаром, але і з компанією, яка несе за нього відповідальність.

Більшість комерційних пропозицій розробляються за схожими алгоритмами. Ми вирішили, на прикладі і з дозволу нашого поточного клієнта ТМ «Пайтекс» продемонструвати основні етапи його написання.

Логіка структури при написанні комерційних пропозицій

Перша сторінка:

1. Шокова пропозиція, провокація.

За нашим корпоративним стандартом, будь-яка комерційна пропозиціа починається з красивого, барвистого слайдера/вітрини, на якому представлений або сам товар/послуга, або переваги, якими наділяє володіння ним. Можливо також згадка на заставці тих позитивних емоцій, які викликає цей продукт.

Відразу після соковитого малюнку йде провокаційний блок, дається формулювання схеми нового, нестандартного процесу, споживач в буквальному сенсі провокується на якусь віртуальну суперечку з розряду «так не може бути, а ну-ка доведіть!». Це – ключовий момент, без нього створення комерційної пропозиції перетвориться в простий опис товару.

2. Переклад «сухих» цифр на яскраву маркетингову мову, в доступні для розуміння споживача форми, які обов’язково повинні нести в собі не тільки опис позитиву товару/послуги, а й натякати на негативні характеристики товарів і послуг Ваших конкурентів. У підсумку (за сукупністю наведених аргументів) ми повинні прийти до доказу очевидної вигоди від володіння саме Вашим товаром або послугою.

3. Блок «наочний» порівняння з конкурентами і/або альтернативні пропозиції. Найкраще представляти в таблиці. З одного боку, розрахунок не повинен бути занадто простим, але, з іншого – просто зобов’язаний бути логічним і зрозумілим для тієї категорії користувачів, які люблять вникати і порівнювати.
Увага! Якщо сам товар/послуга не несе в собі кількісних показників, потрібно прораховувати ті вигоди, які несе в собі володіння ним.

Друга сторінка:

4. Візуалізація квінтесенції переваг постачальника товару/послуги в іконографіке.

Плавно перехід на візуалізацію переваг постачальника товару/послуги це дуже тонкий момент, що дає відповідь на питання “чому саме від Вас” буде вигідно отримати описуваний в комерційній пропозиції об’єкт.

Тут відбувається взаємна екстраполяція позитиву з товару/послуги (ви його довели в попередньому пункті) на компанію і … навпаки (!). Отримуємо ефект синергетичного зростання, посилення, накладення позитивних моментів.

5. Цей блок не залишає споживачеві вибору. Адже те, що вже очевидно вигідно, пропонується з додатковою вигодою. Даний блок також містить акцію «тільки сьогодні» – для мотивації до вчинення дзвінка найближчим часом.

6. Доказово обґрунтовує необхідність більш високої ціни за наш товар/послугу, у порівнянні з дешевими аналогами.

7. Класичний блок з контактами і «зворотний зв’язок» в разі верстки комерційної у вигляді Лендінг.

Звертаємо Вашу увагу, що логіка побудови комерційної пропозиції може істотно змінюватися в залежності не тільки від особливостей товару/послуг, але також і від особливостей Ц.А., і, звичайно, ті потреби, які покликані задовольняти Ваш товар або послугу.